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【客至微课】母婴店会员运营第一课——会员拉新技巧-盛世国际

2018-07-06客至商学院629

母婴零售实体店会员运营的主要目标是:拉新、促活留存、营收。拉新,作为最早介入的运营职能,对于后期的会员运营来说起着极其重要的作用。有效的拉新可以提高客户质量,拉动营业额的提升。


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随着母婴市场竞争加剧,如今已经迈入考核具体客户净效益的时代。也就是说,我们需要对母婴行业的客户有个定位标准。那么,什么样的客户才是净增值客户?




孕妇是母婴门店的关键客户群体争取到一个孕妇就意味着未来稳定持续地购买力,孕妇的消费潜力巨大。


有数据显示,1岁以内的会员为母婴店带来的流水可达20000元/年。


宝宝从出生之后到12个月之间,对母婴用品的需求是最大的,一般这个阶段的宝妈对奶粉和纸尿裤、营养品需求量很大。因此0-12个月的宝宝是母婴店的核心客户群体


母婴店的产品结构通常是适合0-3岁宝宝,因此1到3岁宝宝是母婴店的目标客群


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明确了目标客户之后,我们需要针对不同的目标群体,找到这些客户常出现的场所,尽最大的努力让这些客户成为我们的会员。只有精准的获取数据资源,才能精准的拓展新客,提高会员转化率。


商圈


调查周围三公里以内的商圈,逐级划分拓展区域。



社区


调查周围社区,与社区机构洽谈合作,获取社区面积、住户数、年龄层、新生儿数据等等。如今很多家庭把小区公共绿地作为休闲的场所,导购可以就此机会拓展会员。



幼儿园


随着国家二胎开放,选择二胎的家庭一般都会等到一胎接受幼儿园教育后,幼儿园是二胎妈妈经常出入的精准场所。导购可以调查周围的幼儿园、早教机构等,与这些企业洽谈,获取相关数据,寻找合作机会。



医疗


妇幼保健院月嫂中心产后修复中心社区医院街道卫生所疫苗中心等等医疗机构,都是优质会员集中的地方。导购抓住机会,就能为门店带来精准的客户流量。



婚纱摄影店


参与婚纱摄影的夫妇,也属于有效人群,母婴店可以与婚纱摄影合作,互相借力,如婚纱摄影提供客户入口,拍婚纱照送母婴店礼品卡等,提前引进打算生育的人群。



异业盛世国际的合作伙伴


很多新手父母,都喜欢在周末带孩子去一些亲子乐园和婴儿游泳馆。这里集中的都是精准客户,而且是以年轻妈妈为主,可与这些机构合作的互相引流。


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找到潜在客户之后,我们还要掌握拉新的技巧,这样有利于提升拉新成功率。外出拉新时,最好随身携带礼品,如纸巾、湿巾、毛巾、扇子等等。



拉新需要哪些步骤?


1锁定目标客户,尤其是孕妇、抱着的宝宝、3岁以内的宝宝


2逐渐接近顾客,要面带微笑,先用眼睛交流。


3寻找话题,与客户建立联系,并随时观察顾客表情变化,随时变通交流话术,以免引发客户反感。


如果是带小孩的客户,可以先从赞美宝宝开始。如:您的宝宝眼睛真漂亮,宝宝真可爱等等,每个客户都是喜欢听别人赞美宝宝的,这样有利于话题的展开。


如果是孕妇,导购可以从专业的角度,为客户提供咨询服务,为客户提供有效的建议。


4获得客户的认同之后,开始介绍一下的自己的公司以及附近门店的具体位置


介绍注册活动,告诉客户,现在办理会员会有哪些优惠,送哪些礼品等。


如果客户想要注册会员,导购出示客至软件员工端自动生成的导购二维码,客户扫码,即可成为你的会员。


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在会员注册时,注意收集有效的信息,也注重对消费者隐私的保护,不要强制要求客户填写大量信息。那么,会员注册时那些信息比较重要呢?


①电话 微信:方便以后加强交流和沟通。


②会员住址:为送货上门或家访做准备。


③宝宝名及出生年月日:宝宝生日时,会问候并赠送礼品或优惠券。


④喜爱的品牌:导购可以简要下客户的品牌选择,对客户的需求做一个初步的了解。

 

如果客户不想注册,导购可以话术可以更有吸引力一些。如,您本次注册将赠送10元优惠券,10天之内有效,您买任何商品都可以抵消。如果客户嫌进店麻烦,导购这时可以提供送货上门服务

 

如果客户坚持不肯注册,导购要祝福宝宝,离开客户,切勿死缠烂打,避免塑造不良形象


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下一节课,我们主要来具体讲一讲拉新的常见问题以及如何有效解决。


敬请期待······