025-69516101

【客至微课】母婴店会员运营第二课——拉新常见问题解析-盛世国际

2018-07-16客至商学院602

母婴零售门店的会员数是门店营业额的源泉,拥有源源不断的新会员才能为门店创造更多价值。上一节课我们讲了会员拉新技巧,今天我们主要针对拉新中遇到的常见问题,为大家提供一些盛世娱乐app的解决方案。


拉新时会遇到哪些问题?


1、导购办会员不积极不肯走出去


2、导购应付差事,办理的会员质量不高、信息不准确


3、导购办完会员后不知道如何维护


4、不会看会员报表找不出问题所在


如何解决上述问题?




1、统一思想


让每一个导购和店长都清楚,为什么要办会员


门店销售额 = 员工数 * 会员数 * 年度客单价

员工销售额 = 会员数 * 客单价


我们从公式中,可以分析出,无论是门店的销售额还是员工的销售额,都与会员数量有着重要的关系。


那么,会员从哪里来?是从众多的竞争对手中,抢过来的!


如果我们只是在门店里“守株待兔”,那么顾客早已被其他家店抢走了。所以,我们要走出去办会员,占据先机,最先赢得顾客的青睐。


2、明确目标


制定清晰的任务,让导购知道办什么样的会员?每天办多少会员





旗舰店、医院店、商场店这种a类店,要每个月每个导购要办100个会员,为了保证会员的质量,要达到转化率不低于60%,也就意味着每个导购要让名下60个新会员来店内消费。


像社区店这种b类店要求每个月每个导购要办50个会员,新会员中有33个人进店消费,转化率达到65%,才是符合标准的。


乡镇店这种c类店每个月要求每个导购要办30个新会员,其中有21个人进店消费,才算是此次拓客达标。


3、绩效考核


简洁明了的考核体系可以帮助引导员工向健康的方向发展。


员工工资 = 基本工资  绩效  提成 


其中基本工资可以根据员工等级划分工资标准。(以下盛世娱乐app的解决方案仅供参考)


如:


①商家可以将拉新相关的数据纳入员工的成长值体系。这样拉新就与员工的基本工资有直接的关系。


如:



②将拉新相关数据纳入员工绩效考核体系,客至为商家提供了17种绩效考核方式,其中新增会员、名下会员到店次数、名下会员消费金额、一购消费金额等等考核方式都与拉新有关。


如:


③将导购提成与拉新挂钩。

如:导购提成二八分。会员进店购物,如果所属导购恰巧不在店内,那么接待导购将收取本次消费提成的80%,所属导购收取提成的20%。导购积极外出拓展会员,这样即使导购不在店内,也可以轻松拿到提成。



4、监督抽查


通过报表数据,找出问题所在。


打开客至软件商户端-报表-特性报表,对拉新的效果进行分析。


如图所示:



从这份数据中,我们可以分析出,0-3个月宝宝会员数远高于其他生理轴客户,这说明导购办会员的时候,默认了当天日期。


商家可以在客至软件商户端-精准客群筛选中,查询“注册时间”与“宝宝生日”是否为同一天,或在上下范围浮动。如果是同一天,就证明导购办理会员时确实默认了当天,导购拉新会员信息有误。


5、追根溯源


发现问题,追到具体的个人,一个一个解决,确保执行力达到最强


打开客至软件商户端-报表-新客招募报表,对拉新的效果进行具体分析。


如图所示:



从这份报表中,我们可以分析出以下几个问题:


①新增会员数少。


以第一条数据为例,按照最低标准,门店如果有8个导购的情况下,新增会员数至少要达到240人,才符合标准。


②一购转化率过高。


一购转化率太高,说明了大部分会员都是在收银结账的时候办的会员。


收银时办会员不仅影响收银的速度,排长队会导致会员体验感不好;而且不利于提高客单价,如果在购物时,会员手中的商品价值38元,这时导购送给会员一张5元优惠券满50元可用,那么会员极有可能会想办法再买12元的东西凑单,好使用这张优惠券。但是如果会员在结账时,你送给他优惠券,那么他会想为了使用这张优惠券还要重新排队结账,很麻烦,会员大多数会选择直接结账不用券,客户体验感下降。


③第2条数据,门店有11个导购,新增会员数超高,但是一购转化率却很低。


导致这种情况,可能因为这些会员是假会员,导购为了应付绩效考核,随便编的号码;还有可能是因为导购直接导入了参加嘉年华活动的人员名单或者是医院提供的客户名单,实际上这部分会员并没有绑定微信。


④第2、4条数据,显示了每笔订单的退货金额较大,但退货次数少。


这种情况说明,导购为了完成业绩,盲目给会员推荐商品造成的。


具体问题具体分析,只有精准分析出问题所在,才能逐个击破,提高导购的执行力。


下一节课,我们主要来讲一讲导购如何做家访,敬请期待